决策与判断
第一部分 知觉、记忆和情景
第一章 选择性知觉
我们不是先看见后定义，而是先定义再看见——沃尔特·李普曼
避免知觉偏差几乎是不可能的。人们会选择地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物
- 案例
- 黑桃之所以被称为黑桃
- 四种不协调反应
支配
折衷
分裂
再认
预期在很大程度上影响人们的知觉，而这些预期建立在过去和情境的基础上
- 强有力的预期
真正影响他们心跳速率的是，他们是否相信自己摄入了酒精；谨慎者当认为摄入酒精后会更加谨慎
知觉不仅仅受到人们的预期的影响，也受到了其愿望的影响
- 什么时候挑起了争端
对于不同的人来说，每件事情本身就是不同的，而非不同的人对于同一件事情有不同的态度
- 敌意媒体效应
选择性知觉会导致认为，大众媒体就某一事件的报道是偏向于其对立党派的
结论：知觉的本质就是具有选择性，很大程度取决于认知和动机因素
第二章 认知不协调
案例
认知不协调理论的一个寓言
无聊也可以变得有趣
决策前，不协调影响的是人们所做的决策，决策后，不协调是由已经做出的决策引起，而避免或减少这种不协调则会影响到以后的结果 自我知觉理论同样能解释了实验，从人 们如何推断行为的原因和角度来解释 决策前不协调的例子 决策后不协调的例子
结论：根据认知不协调理论，为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致
第三章 记忆和事后聪明式偏差
记忆并不是在我们过去经历发生的时候被存进记忆库的拷贝。相反，是在我们提取它的时候才建立起来。在发生重建的这一瞬间，重建材料就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆记忆其他一些相关信息
- 案例
破碎的记忆
甜蜜的回忆
减少事后聪明式偏差
事后聪明式偏差：一种倾向，将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到了已知结果的影响
结论：记忆从本质上来讲具有重建性，并高度取决于情境因素
第四章 情境依赖性
主要四种表现方式
对比效应 初始效应 近因效应 晕轮效应
初始效应&近因效应：连续列出有利和不利，就会出现很强的初始效应；但有利与不利间有3分钟间隔就会出现近因效应
第二部分 问题如何影响答案
第五章 可塑性
风险偏好&风险规避
风险偏好：愿意冒风险去承受更大的损失，也不愿意承受具有相同期望值但缺失确定的损失 风险规避：倾向于承担确定的损失而不是冒损失更大的风险 顺序效应（这种影响通常很小） 虚假意见 令人迷惑的态度矛盾：态度与行动并不是那么密切相关，态度与表露在外的
第六章 问题的措辞和框架的影响
开放式问题：使用封闭式问题比使用开放式问题更能体现人们真实的看法
社会称许性：当人们对一个问题没有坚定的信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢
框架：决策框架部分是由问题形式决定的，部分是由社会规范、习惯和决策者的性格特征决定的
比率差异原则：两个金额之间的固定（正）差额的影响随着它们之间比率的增加而增加
第三部分 决策模型
第七章 期望效用理论
金钱的价值或者说效用随着获取金额的增多（或者是已有财富的增多）而递减
期望效用理论是一种标准化行为理论，并不描述人们的实际行为，而是解释，在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为
理性决策的公理
有序性
占优性
强式占优 弱式占优 相消性：两个方案选择只取决于它们之间的差异 可传递性 连续性：决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择一个中间值 恒定性
第八章 理性决策的悖论
阿莱悖论
埃尔斯伯格悖论
不可传递性
偏好逆转
第九章 描述性决策模型
期望效用理论虽然是一个有用的的标准化决策模型，却并不是一个很好的描述型模型
人们做决策时，追求的是“满意”，而并非最优。满意是指选择一个最能够满足你需要的方案，即使选择不是理想化或最优化。
- 前景理论
与期望效用理论相比，价值取代了效用。效用通常是指从净财富的角度去定义，而价值则从收益和损失的方面定义
损失与价值是不对称的，损失比收益显得更为陡峭。即感觉损失500美元的感脚比获得500美元的感觉更加强烈
禀赋效应：当一件物品成为人们的禀赋时，它的价值会增加。即对拥有的东西定价时，价格比他们愿意购买的价格要更高。这正是因为损失的不对称性所造成
对于某参照点，结果看似收益，决策倾向于规避风险；而结果看似损失，决策倾向于偏好风险
- 确定效应
指由同一个因素引起的结果概率减少，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只能可能时的影响
人们更愿意消除风险而不是减少风险
虚假确定效应，确定只是一种表象。如买三送一与降价25%，免费更有吸引力。
- 后悔理论
- 两个基本假设
很多人都经历过后悔和欣喜的感觉
在不确定的情况下做决策，他们会预期这些感觉并将作为决策时要考虑的一个因素
- 多属性选择
当需要在不同标准中选择时，通常没有一个客观的最优化策略，而只需与他们的目标和价值观保持一致即可
- 补偿性策略，以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值
线性模型
理想点模型
差异加法模型
- 非补偿性策略
关联原则
析取原则，衡量每一方案所具有的最好属性，而不管他的其他属性有多差
词典式策略，甄选衡量标准，选择在标准上最令人满意的策略
逐步淘汰制
- 优先标准
两个方案具有同等价值，倾向于选择在优先标准上具有更高价值的方案
第四部分 直觉与偏差
第十章 代表性直觉
人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B，或者A多大程度上与B相似”来判断时间发生的可能性
随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。即绝大多数人认为更为具体的事情比一个一般性事情发生的可能性更大
小数法则
从总体中抽取的随机样本相互之间是类似，与总体之间的接近程度比实际的统计抽样理论所预测的要高得多 人们倾向于认为偶然事件具有自我修正的功能，希望随机抽样的样本能够很好的代表整体。但正因于此，偏差来源于代表性直觉 赌徒谬论：代表性直觉导致人们承认一系列坏运气之后必然会有好的结果出现 手热现象：认为篮球比赛时投篮，前一个投中再次命中的概率要比前一个不中而再次命中的概率大 忽视基线值
非回归性的预测
向平均数回归，较高或较低的分数往往会伴随着一些更加接近平均数的分数
结论
不要被很细节的情境所迷惑 只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值 记住偶然性并不具备自我修正的功能 不要错误地理解向平均数回归
第十一章 易得性直觉
决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或事件发生的概率
想象的局限性，想象的努力就会降低人们对其发生可能性的预期
否定使对结果的想象并不一定能够提高个体对齐结果发生可能性的预期
生动性，决策者更加容易被生动的信息所影响
第十二章 概率和风险
先验概率：在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计
先验概率和修改后概率之间的绝对差异不会很大
人们在判断连续事件发生的概率时倾向于高估，而判断非连续事件发生的概率时倾向于低估
保守主义：一旦形成对某一事件的概率判断，当呈现给他新信息时，他改变其原先判断的速度是比较慢
风险知觉的三个维度
恐怖风险 未知风险 面对某一特定风险时个体的数量 普通个体并不能很好估计风险的大小，他们对风险的总体知觉是从灾难发生的可能性及后续的威胁的角度考虑的 个体对于风险的知觉通常会受到其先前观点的很大影响
概率和风险判断建议
保持正确的记录 警惕如意算盘 将复合事件分解为简单事件
第十三章 锚定与跳蚤
个体的判断是以一个初始值，或者说是“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整
锚定效应的效应大小取决于锚和“锚前估计”之间差异的大小，直到两者达到相近的水平
最有效方法：针对原有极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值
第十四章 对随机性的知觉
人们总是倾向于将一些模棱两可的事件序列知觉为更加有结构的事件。而主要原因在于他们总用他们过去行为的经验来预测将来事件发生的规律
决策者应尽量避免将相同结果的短期重复看作是有意义的
第十五章 相关、因果关系与控制
判断相关关系的六个步骤
需要了解哪些信息是相关的 需要在你考虑进行考察的人群中抽取一部分的样本 对你观测到的现象进行分类和解释 牢记你的分类标准，并依此来估计符合事件和不符合事件的发生频率 用一种有意义的方式来进行整合 根据整合的结果来判断是否存在相关的关系 相关关系并不能证明其中的因果关系，因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系 控制错觉：人们通常相信他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制
第十六章 归因理论
对行为和行为的结果产生的原因进行解释
变异框架分析
三种方式
行为人——情境中的个体可能是行为产生的原因 环境——情境中的某些固有特征可能是导致行为的原因 时间——特定时刻的某些因素引起的行为
信息来源
共同反应：在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应 独特性：其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为 一致性：同样的事情是不是每时每刻都会发生 因果归因的基础是对共变关系，某效应可以归因为与其共同变化的一个因素上 将行为过多地归因为个性因素的现象是如此普遍，因此可称为基本归因误差 大多数情况下，个体倾向于对自己的行为做出情境归因，而观察者倾向于对相同行为作出稳定的个性归因 临床含义：当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素 自我服务归因偏差：个体更容易接受成功的努力，而不愿意承担失败的责任
第五部分 决策与判断中的社会性一面
第十七章 社会影响
社会因素在人们的决策和判断中起着关键作用
社会易化
社会易化：对于简单、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；但复杂还没掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好 即使没有他人实际在场，只要个体预期自己的行为会受其他人评价，这种促进或损害的社会易化效应也会发生 社会性懈怠：当人们作为群体的一员做一件事情时，就不会像自己独立完成时那么努力 旁观者干预：在相对较大的群体中，给予帮助的责任会被分散 社会比较理论：人们通过把自己与他人做比较来评价自己的观点和能力 社会性痛觉丧失：社会比较既影响疼痛评价也影响躯体反应 从众 少数派影响：即使少数派不是特别强大或没有高威望，意见一致的少数派也能产生显著的影响力。（前提：少数人的意见必须保持一致和稳定）
群体盲思
8个特征
群体中大多数或所有成员都抱有一种自己“无懈可击”的错觉，这种错觉导致过分乐观以及过度的冒险 集体努力对警告忽视的态度或者对其进行合理化 对群体固有的道德观加以毫不质疑的信任 对提出建议者充满刻板印象，认为他们都太邪恶而不值得与之谈判，或者认为其太弱或太愚蠢而不会构成严重威胁 任何不赞同多数人意见的群体成员都会感受到压力 关于全体意见一致的共同错觉 对于表面上一致的群体意见相背离的想法进行自我审察 自封的群体“精神保卫者”，使群体原理任何可能破坏群体自满感的信息
第十八章 群体决策与判断
群体归因误差是对一个群体做出无根据的内在归因倾向
群体服务偏差：把群体的成功归因于群体的内部因素，二八群体的失败归因于群体的外部因素（类似自我服务偏差）
外群体同质性偏差：群体认为他们自己的成员比其他群体的成员更具多样性
群体极化：使得群体的冒险性比个体更高。问题本身产生了一种倾向，群体讨论使这一倾向极端化
结论
很多个体水平的知觉和偏差在群体中发挥了同样的效力 群体讨论通常会加强已有倾向 群体通常比一般的个体表现好一些，尤其是在一名指定的领导者鼓励全体成员发表的情况下 群体中最好的成员通常比群体表现更好（有时可使用独裁者决策技术来利用这一点） 几个人独自使用头脑风暴法比群体会议更为有效
第六部分 常见陷进
第十九章 过度自信
过度自信现象是普遍存在的
表现出色的动机越强烈，过度自信也会随之而增长
校准：是指信心与准确度的匹配程度
第二十章 自我实现的预言
证实偏好：决策者偏好与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息
自我实现预言：对情况的错误定义引发了一种新行为，这新行为使得最初的错误概念变为了真实
第二十一章 行为陷阱
定义：个人或群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身
陷阱的分类
延期陷阱：暂时的满足于长期的后果相冲突。陷阱与反陷阱的关键在于短期的相对小痛苦和愉快足以引起长期的，破坏性的甚至是致命性的后果 无知陷阱：行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有预见到 投入陷阱：当以前花费的时间、金钱或者其他资源让人们做出了他们本不会做出的选择时，投入陷阱便出现，并导致沉没成本效应 恶化陷阱：当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具惩罚性
集体陷阱：对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果（囚徒困境）
个人决定继续投资而超过事先设定的极限时，应该以对未来的成本效应分析为基础
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